Von Margit Kappel
Viele Vertriebsleiter kennen das Problem: Mit dem Team legt man die Schritte für das Kundengespräch fest, und bestimmt die Fragen, die der Vertriebsmitarbeiter unbedingt klären muss, wie z.B. nach dem entscheidenden Ansprechpartner, also dem Executive Sponsor, nach dem Budget und nach den Risiken. Im Gespräch fallen viele dieser Fragen aber dann doch unter den Tisch. Vor allem bei größeren Projekten, wo die Entscheidungswege beim Endkunden besonders komplex sind.
Dass dem so ist, liegt zu großen Teil am Faktor Mensch. Wenn sich ein Kunde im Gespräch wohlfühlt, signalisiert er schnell Interesse, auch wenn keines vorhanden ist. Hier muss man genauer nachhaken. Der Vertriebsmitarbeiter wiederum vergisst es in einer solchen Situation zu klären, ob die nette Person, die ihm da gegenübersitzt, die Entscheidung überhaupt treffen kann. Ein anderer Grund, warum viele Fragen vergessen werden, ist Zeitdruck.
Wenn beim Kundengespräch wichtige Details ungeklärt bleiben, ist das für beide Seiten schlecht: Auf der Vertriebsseite entstehen Reisekosten; der Kunde hat unnötige Zeit investiert.
Es gilt also sicherzustellen, dass der Vertriebler mit den richtigen Leuten spricht,die richtigen Fragen stellt und das gesamte Kundenumfeld in der Qualifikation der Vertriebschance berücksichtigt. Sonst ist das keine wirkliche Vertriebschance.
Schritt für Schritt durch das Verkaufsgespräch
Hier hilft ein Vertriebssteuerungstool aus der Oracle Sales Cloud. Ein konfigurierbarer Guide führt den Mitarbeiter Schritt für Schritt durch das Gespräch. Dabei ist es optional sogar möglich, dass der Mitarbeiter in jeder Salesstufe zwingend bestimmte Fragen beantworten muss. Man spricht hier vom Engineered Selling Process. Dabei kann ich strukturierte Antworten aus einer Auswahlliste vorgeben, aber auch Felder für einen Freitext lassen, in dem er die Kundensituation dokumentieren kann.
Nach dem Gespräch kann der Mitarbeiter Reports erstellen, in denen er die entscheidenden Eckpunkte festhält. Wie z.B. den Reifegrad der Opportunity, die Wettbewerbssituation, den Executive Sponsor und auch, ob die Fragen hinreichend beantwortet wurden. Das Vertriebsteam kann zentral auf die Information zugreifen. Es kann sehen, was gut, und was weniger gut gelaufen ist, und ob die noch offenen Punkte beantwortet wurden. Mit diesen Informationen können wir die Situation besser einschätzen, und Rückschlüsse für zukünftige Vertriebschancen ziehen.
Der Vertriebsmitarbeiter kann das System mobil nutzen, und nach dem Kontakt die Antworten sofort festhalten. Die Reisezeit wird also optimal genutzt. Gleichzeitig kann er vor Ort die Informationen abrufen, die seine Kollegen zu dem Kunden eingestellt haben. Er kann sich ein besseres Bild vom Kunden machen, und die gewonnene Zeit nutzen, um sich auf die einzelnen Schritte, und auf die wichtigen Fragen zu konzentrieren.
Kontakt:
Sie möchten mehr erfahren? Nehmen Sie einfach Kontakt mit mir per E-Mail, Xing oder LinkedIn Kontakt zu mir auf, wenn Sie mehr darüber wissen möchten. Margit Kappel, Sales Director Customer Experience.