Era il 2012 quando per la prima volta sentii la parola lead generation, ossia l’arte di acquisire e generare nuovi clienti online. Per molti versi è qualcosa che è sempre esistito nel mondo del marketing, ma grazie al mondo online le regole del gioco sono cambiate.
Solo il risultato non cambia: portare a casa nuovi clienti e guadagnare di più.
Ma andiamo con ordine.
Nel Luglio del 2012 mi trasferisco a New York per un breve periodo con l’obbiettivo di ampliare le mie conoscenze nel mondo del marketing online. Avevo sempre desiderato conoscere come il marketing tradizionale stesse cambiando per adattarsi ad un mondo sempre più digitale.
Decisi così di iniziare un corso con una web agency della Grande Mela ed imparare tutte le strategie e le novità di questo mondo. Fu allora che sentii per la prima volta Lead Generation ed imparai per quale motivo è così fondamentale al giorno d’oggi.
Bene, ora leggi con attenzione quanto segue perché gran parte delle informazioni che troverai qui sono le stesse che guru (o aspiranti tali) vendono per centinaia di euro (a volte migliaia).
Quanto segue è una panoramica generale sul mondo della lead generation e come puoi generare nuovi clienti online senza perdere tempo e soldi.
Lead Generation: cosa vuol dire
Come accennato prima, la Lead Generation, non è altro che l’acquisizione di nuovi contatti (lead) potenzialmente interessati alla tua attività o al tuo prodotto. Per lead, o contatto, si intende una mail, un numero di telefono o qualsiasi cosa ci permetta di entrare in contatto con il nostro potenziale cliente in un secondo momento.
Nel mondo “Offline”, questa pratica viene svolta con il classico coupon, le promozioni in cui ci viene chiesto di compilare un form per ottenere un regalo.
Ed è proprio questo l’inizio di tutto. Offrire un regalo che serva come incentivo per attirare l’attenzione del nostro potenziale cliente e permetterci così di entrare nuovamente in contatto con lui.
Questo regalo in gergo si chiama lead magnet, ossia qualcosa gratis che, come un magnete, attiri l’attenzione di un nostro potenziale cliente.
Ricordati che la cosa più importante in questo percorso è creare valore. Più valore ed informazioni gratuite offrirai, maggiore sarà il livello di fidelizzazione del tuo contatto che ti vedrà come un punto di riferimento del tuo settore.
Ora ti starai domandando: Ma la lead generation è valida solo per prodotti e servizi online o anche per attività offline?
La risposta è assolutamente per entrambe. Anzi, molto spesso l‘acquisizione di clienti qualificati per servizi offline, quali negozi o attività locali, funziona davvero MOLTO bene.
Come generare nuovi clienti online: la formula magica
Bene! Ora che sai cosa vuol dire lead generation è arrivato il momento di spiegarti esattamente come funziona e da quali “pezzi” è composta questa macchina da guerra 
Il tutto può essere riassunto in questa formula:
TRAFFICO TARGETTIZZATO+ LANDING PAGE+ LEAD MAGNET/FREEBIE+ AUTORISPONDITORE= VENDITE
Visto così può sembrarti complicato ma non lo è assolutamente. Quindi ora andremo ad analizzare ogni singolo pezzo nel dettaglio.
1.TRAFFICO TARGETTIZZATO
Il traffico è la benzina della vostra macchina. Più benzina inserirai nel motore, più andrai lontano. Come avviene per le auto anche il tipo di benzina conta. Se la tua auto è un diesel ed inserisci della benzina rischierai di bloccare e spaccare il motore.
Allo stesso modo, se inserirai nel tuo sales funnel (l’imbuto dove i vostri clienti passano da lead a clienti) del traffico poco in linea con la tua attività, non otterrai vendite e bloccherai il motore del tuo business.
Semplice no?
E’ quindi importante attirare traffico verso la tua landing page (nel punto 2 spiego di cosa si tratta), ma ancora più importante che sia la giusta audience potenzialmente interessata alla tua attività.
Bene, ora ti chiederai: “come faccio a generare traffico verso la mia pagina?”
Ci sono decine di modi per farlo, alcuni di questi metodi sono:
Pubblicità a pagamento sui social, quali Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn
Attraverso un blog, che sia il tuo o facendo dei guest posts.
Display advertising: banner a pagamento
Google AdWords: ossia traffico di ricerca a pagamento
Newsletter
Ed altri ancora..
Ok, quindi il traffico è importante, ma ancora di più lo è la qualità e dove lo andrai a recuperare.
Come generare traffico e nuovi clienti? La formula
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2.LANDING PAGE O OPTIN PAGE
La landing page, o “pagina di atterraggio” è uno degli elementi cruciali della tua campagna di lead generation per generare nuovi clienti. Non è altro che una semplice pagina che contiene le informazioni su cosa andrete ad offrire gratuitamente, quale problema risolverai e chi sei.
La landing page presenta anche un opt-in form, ossia una finestra dove inserire il proprio contatto email o altre informazioni che potrai chiedere a chi arriva sulla pagina. Sulla landing page potrai anche inserire un video per presentare rapidamente la tua offerta.
Qui sotto ci sono due esempi di landing page che utilizzo.
Esempio di Opt-in page con report gratuito su Periscope (no video) CLICCA QUI
Esempio di landing page con report gratuito per Instagram (con video) CLICCA QUI
Queste semplici pagine servono ad invitare i visitatori a lasciare il proprio contatto email in cambio di un report gratuito. Come dicevo prima offrire valore gratuitamente è la cosa più importante all’inizio.
Sarà grazie alle tue informazioni gratuite che conquisterai la fiducia dei tuoi cold lead per trasformali in hot lead, ossia in potenziali clienti pronti a comprare da te.
Ma cosa puoi offrire gratuitamente? Quali informazioni possono essere interessanti per i tuoi futuri clienti?
Bene, ora entreremo nel vivo della lead generation e come generare nuovi clienti online. Parlo del lead magnet.
3.LEAD MAGNET
Il lead magnet (o freebie) sarà il “magnete” che attirerà l’attenzione del tuo cliente ideale. Se hai fatto un buon lavoro con la qualità del traffico indirizzato sulla landing avrai una percentuale di conversione alta, ossia il rapporto tra persone che arrivano sulla pagina e quelle che lasciano effettivamente il proprio contatto.
Se la conversione è alta significa che hai fatto un buon lavoro nel portare traffico sulla landing page ma anche che il tuo lead magnet è interessante.
Più crei valore più sarai premiato
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Ma cosa puoi offrire ai tuoi visitatori per suscitare il loro interesse? Semplice. Qualsiasi cosa che sia utile ed interessante per loro. In base alla tua attività, potrai offrire informazioni su un argomento specifico che aiuti a risolvere un problema o che fornisca degli strumenti utili.
Ecco alcuni dei lead magnet più utilizzati e più efficaci che esistono:
Guida gratuita, ebook, report. Si tratta di un semplice pdf che puoi preparare in breve tempo e che racchiuda informazioni utili
Video o Webinar: Oltre a contenuti scritti puoi anche offrire dei contenuti video dove ti esponi in prima persona. I video sono molto efficaci perché ti permettono di interagire più personalmente con la tua audience e creare un rapporto più umano sin da subito.
Coupon o buono sconto: Se hai un’attività locale offrire uno sconto può essere la scelta migliore. Puoi farlo anche se ti occupi di vendita di prodotti online, come un ecommerce.
Consulenza gratuita: Se offri un servizio b2b o business offrire una consulenza gratuita può essere un ottimo modo per generare nuovi potenziali clienti.
Bene questi sono solo alcuni degli esempi di lead magnet che puoi offrire ai tuoi potenziali clienti. Ma puoi anche sperimentare nuove opzioni in base al tuo business.
Qualche idea per il tuo lead magnet
Molti vanno in panico quando devono pensare a quale freebie offrire alla propria audience. In realtà è molto semplice ed anche veloce. Nel caso di un report, ebook o pdf, concentratevi su una decina di pagine con informazioni utili su un tema specifico strettamente connesso alla tua attività.
Un esempio?
Se ho un negozio di scarpe, posso creare un coupon che da diritto ad una percentuale di sconto.
Se sono un fotografo posso creare un report gratuito come “Le 10 tecniche per scattare foto perfette” o “8 strumenti indispensabili per un fotografo”
Se mi occupo di organizzazione di eventi posso scrivere un report sulle “location più in voga per un evento aziendale”
Se sei uno sviluppatore puoi creare un video tutorial su come si crea un’app e quali sono i criteri da considerare prima di svilupparla.
E così via. Come puoi vedere è indispensabile creare del valore ed ancora più importate è terminare il vostro freebie o lead magnet con una call to action.
Una call to action (o chiamata all’azione) è un invito a muovere il passo successivo verso di voi. Negli esempi sopra descritti una call to action può essere quella di invitare a visitare il tuo negozio per ottenere lo sconto, contattarti per una consulenza fotografica o richiedere un preventivo per organizzare un evento.
Come vedi puoi creare un lead magnet per qualsiasi settore o industry. Il solo limite è la tua creatività.
Ok, ora che abbiamo un lead magnet, una landing page e abbiamo il giusto traffico cosa succede?
Succede che dovrebbero iniziare a piovere leads e potenziali nuovi clienti. Ma dove vanno a finire questi contatti?
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4. AUTORISPONDITORI E EMAIL MARKETING
Una volta che i tuoi visitatori hanno fatto opt-in (lasciato il loro contatto attraverso il form) diventano lead, ossia potenziali clienti qualificati. Qualificati perché interessati alla tua attività e potenziali perché ancora non hanno comprato nulla da te.
Quindi come possiamo ora trasformarli in clienti effettivi?
Oggi siamo nell’era del Permission Marketing, ossia non siamo più noi a disturbare qualcuno per attirare la sua attenzione, ma sono invece i nostri potenziali clienti ad essere attratti dalla nostra offerta. Siamo poi noi a chiedere il “permesso” di poterli ricontattare in un secondo momento.
Quindi questi contatti dove vanno a finire? Andranno all’interno di un sistema di gestione dei contatti email da cui potrai gestire le tue campagne di email marketing.
Ci sono diversi software per l’email marketing che possono essere utilizzati. MailChimp, Infusionsoft, Aweber, GetResponse solo per citarne alcuni.
Questi strumenti saranno il tuo database ma anche la tua forza vendite e marketing. Come? Attraverso gli autorisponditori
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Cosa sono gli autorisponditori
Gli autorisponditori sono email che vengono inviate in automatico in seguito ad una azione specifica intrapresa dall’utente iscritto alla tua lista email.
Quando il tuo lead scaricherà il lead magnet riceverà in maniera automatica una serie di email di follow up per avvicinarlo alla tua attività e convincerlo che sei la persona giusta da cui acquistare il prodotto o servizio di cui ha bisogno.
Questo processo si chiama sales funnel, ossia “imbuto di vendita”, poichè filtra i tuoi cold lead dagli hot lead, ossia “caldi” e pronti ad acquistare.
Il sales funnel è uno degli strumenti più efficaci per generare nuovi clienti online e creare un flusso costante di contatti pronti a comprare.
Quindi quello che dovremo fare è creare una sequenza di email automatiche con l’obbiettivo di mostrare al nostro prospect quello che sappiamo fare, come sappiamo farlo e perché siamo la scelta migliore a cui affidarsi.
In questo modo è anche possibile concludere vendite senza neanche interfacciarsi personalmente con il cliente, ma vendendo prodotti e servizi online proposti all’interno di queste sequenze di email.
COME GENERARE NUOVI CLIENTI: RISORSE UTILI
I quattro passaggi che ho descritto qui sopra possono sembrare difficili in un primo momento. In realtà è tutto semplicemente realizzabile con software o plugin che possono aiutarti a realizzare il tutto. Ovviamente se sei alle prime armi ci metterai un po’ di tempo a capire come combinare tutti i passaggi in maniera efficace. Ecco una serie di risorse che potrai usare
Creare Opt-in page e landing page:
OptimzePress: OptimizePress è un plugin per WordPress che permette di creare landing page in pochi minuti e senza particolari skills. La cosa buona è che ti basterà acquistare il plugin una volta sola e non pagare più nulla. Anche se può sembrare un po’ alto il prezzo bisogna considerare che sarà poi possibile creare infinite landing page di ogni tipo. Con Optimizepress è anche possibile creare delle membership area per corsi o per limitare l’accesso solo ad alcuni utenti. Io consiglio l’utilizzo di un plugin come questo poiché è assolutamente personalizzabile e non avrete più bisogno di sostenere ogni mese un costo.
LeadPages: Leadpages è un servizio chiavi in mano per creare delle landing page. Attraverso l’editor si possono creare delle pagine in pochi minuti con un costo mensile scalabile.
ClickFunnels: ClickFunnels è uno degli strumenti più potenti per creare landing page e funnel di vendita. Attraverso l’editor si possono creare in pochi minuti pagine accattivanti e pronte a convertire i tuoi visitatori in lead. Attraverso la membership area potrai anche creare dei corsi e moduli facilmente accessibili ovunque ti trovi. Puoi vedere un esempio di landing page e sales funnel creato con ClickFunnels nel corso da me creato, lo trovi QUI.
Autorisponditori ed email marketing:
MailChimp: E’ una delle piattaforme di email marketing più diffuse e permette di creare delle liste e degli autorisponditori ad un prezzo decisamente abbordabile, soprattutto se la tua lista è ancora con un numero esiguo di iscritti. Adatta a tutti.
GetResponse: GetResponse è una piattaforma più complessa e strutturata di MailChimp, che oltre alle liste e agli autorisponditori da la possibilità di creare delle lading page personalizzate. Il prezzo è leggermente più alto di MailChimp ma è uno dei servizi più apprezzato dai marketers. Adatto per chi cerca una
ActiveCampaign: Active Campaign è una delle migliori piattaforme di email marketing disponibili. Permette di creare liste e sequenze di email avanzate per ottimizzare al meglio il tuo sales funnel. Consigliata sia per principianti che per esperti.
Alcune considerazioni
Ti assicuro che ci sarebbe moltissimo altro da dire, ma queste sono le informazioni basilari che devi sapere per conoscere cos’è la lead generation e come generare nuovi clienti online.
Spero che questa rapida panoramica ti abbia aperto gli occhi sulla lead generation e ti abbia fatto comprendere come il mercato stia cambiando e così anche le dinamiche di vendita e di acquisizione clienti. Le vecchie chiamate a freddo, il volantinaggio e la carta stampata non sono più la soluzione migliore in un mondo che sta diventando sempre più digitale.
Ora quello che puoi fare è iniziare a sperimentare tutto quello che hai letto qui sopra ed iniziare a prendere dimestichezza con questi strumenti. Ti invito inoltre a scaricare il repost gratuito che trovi qui sotto in modo da ricevere i miei ultimi post via mail. Puoi inoltre inviarmi una mail per chiedere chiarimenti QUI
Se quello che hai letto qui sopra ti è piaciuto ed è stato interessante, ti chiedo di condividere questo post con chiunque pensi possa beneficiarne. E’ un piccolo sforzo per te ma un grande aiuto per me! <img src="http://s.w.org/images/core/emoji/72x72/1f600.png" alt="